//From the Triceps Scaling Up Business Practise

Deze case is bijzonder relevant voor bedrijven in de HTSM-sector die vaak worstelen met de vertaalslag van technologie naar marktrelevantie. De aanpak toont aan dat strategische validatie niet alleen een methode is om bestaande problemen op te lossen, maar ook een groeiversneller kan zijn. Het benadrukt dat bedrijven actief moeten schakelen naar een klantgerichte benadering om concurrentievoordeel te behouden.

Design for Excellence

Van Technology Push naar Klant ROI: Validatie als Motor voor Groei in de HTSM sector

Voor veel scale-ups in de high-tech sector vormt strategische focus uiteindelijk het verschil tussen stagnatie en exponentiële groei. Technologiegedreven bedrijven die actief zijn in de HighTech Systems & Materials sector bouwen vaak indrukwekkende oplossingen, maar lopen het risico de aansluiting met klantbehoeften te verliezen. Wat gebeurt er als de markt onvoldoende reageert op wat u maakt, terwijl men verwacht dat uw oplossingen direct bijdragen aan klant-ROI?

Een recente case uit de Triceps praktijk toont hoe bij één van onze HTSM-klanten een strategische validatie niet alleen focus bracht, maar (daarmee) ook groeiversnelling realiseerde.

De uitdaging: Van innovatie naar irrelevantie

Onze klant, een ambitieuze scale-up in de industriële automatisering, was aanvankelijk succesvol dankzij een zelfontwikkelde technologie voor procesoptimalisatie. Echter, de groei stokte. De technologie was indrukwekkend, maar klantresultaten bleven achter. Grote klanten eisten concrete, meetbare ROI in plaats van technologische beloften. Desondanks liepen interne pogingen onder leiding van de CEO om de strategie aan te scherpen vast op oude aannames en productfocus.

Een grondige validatie waarbij alle key spelers van de klant (OEMs en subcontractors) intensief betrokken waren, legde een viertal kernproblemen bloot:

  • Technologie-first mindset: Productontwikkeling dreef op technologische (CNC machine tool) mogelijkheden, niet op klantbehoeften.
  • Onduidelijke klantwaarde: ROI-voordelen waren niet inzichtelijk of meetbaar.
  • Inefficiënte processen: Verkoop en implementatie waren te generiek en niet afgestemd op specifieke klantsegmenten.
  • Verouderde prijsmodellen: Kostengebaseerde prijsstelling in plaats van waardecreatie voor klanten.

Het resultaat? Vertraging in nieuwe deals, onduidelijke positionering en concurrenten (goed ingebed in lokale ecosystemen) die klanten overtuigden met (veel) beter gefundeerde business cases.

De aanpak: Strategische validatie als hefboom voor ROI gedreven groei

In samenspraak met de directie van onze klant is gekozen voor een strategische validatie die klant-ROI centraal stelde en drie essentiële pijlers aanpakte:

Governance en executie:
Een dynamische strategische roadmap, ondersteund door een Business Balanced Scorecard (BBS), zorgde voor concrete meetbaarheid van klantwaarde, omzetgroei en operationele verbetering. Dit stelde de scale-up in staat om snel bij te sturen en klantfeedback continu in de strategie te integreren.

Marktvalidatie en klantfocus:
Met een scherp STP-model (Segmentatie, Targeting, Positionering) identificeerde het bedrijf klantsegmenten waar de technologie directe ROI kon leveren. Denk aan productiebedrijven met een duidelijke behoefte aan kostenreductie, uptime-verbetering en procesflexibiliteit. De waarde propositie werd herijkt, nieuwe ROI-modellen werden geïntroduceerd zoals performance-based pricing en products as a service (PAAS), bijvoorbeeld pay-per-use.

Klantgerichte technologie-roadmap:
De technologieontwikkeling verschoof van ‘wat mogelijk is’ naar ‘wat meetbaar rendeert’. Door implementatie van Industry 4.0-oplossingen zoals IoT voor real-time monitoring, voorspellend onderhoud en workflow optimalisatie met AI, konden klanten direct waarde zien in termen van kostenbesparingen, efficiency en uptime.

De strategische cyclus is voor volwassen MKBs, maar ook scale-up bedrijven, enorm ingekort door de impact van globalisering en de snelheid van de technologische vooruitgang. Vaak ontbreekt het aan historische ervaring en multidisciplinaire kennis binnen een Management Team om tot een coherente, integrale strategie te komen, die voor- en achterkant van een bedrijf effectief met elkaar verbindt. Voorwaarde voor een succesvolle groeistrategie is het vermogen om sneller te schakelen en de organisatie bij te sturen, bijvoorbeeld met behulp van een team strategisch programma (TSP), in de vorm van een BBS of OKR benadering, die ook een dynamische scenarioplanning mogelijk maakt.

Resultaat: De juiste strategische focus, directe klantimpact en meetbare groei

De validatie, met als output een robuuste roadmap, leverde binnen afzienbare tijd tastbare resultaten op:

Ten eerste, strategische focus: Een heldere positionering zorgde voor betere klantselectie en een schaalbaar salesproces (verkoop- en realisatieproces).

Daarnaast, versnelde sales-cyclus: Duidelijke business cases verkortten de doorlooptijd van (gerealiseerde) deals met 40%.

Bovendien, hogere klantwaarde: Een meetbare verbetering in klant-ROI, zoals 20% lagere operationele kosten en 30% hogere uptime.

Tenslotte, groei in EBITDA: Waardegebaseerde prijsmodellen verhoogden de marges aanzienlijk (circa 15%).

Conclusie: Validatie als groeiversneller

De strategische cyclus is voor volwassen MKBs, maar ook scale-up bedrijven, enorm ingekort door de impact van globalisering en de snelheid van de technologische vooruitgang. Vaak ontbreekt het aan historische ervaring en multidisciplinaire kennis binnen een Management Team om tot een coherente, integrale strategie te komen, die voor- en achterkant van een bedrijf effectief met elkaar verbindt.Voorwaarde voor een succesvolle groeistrategie is het vermogen om sneller te schakelen en de organisatie bij te sturen, bijvoorbeeld met behulp van een team strategisch programma (TSP), in de vorm van een BBS of OKR benadering, die ook een dynamische scenarioplanning mogelijk maakt.

Strategische validatie is geen kostenpost, maar een investering die zich snel terugbetaalt. Scale-ups in de High Tech Systems & Materials sector die klant-ROI centraal stellen, vertalen hun technologische kracht naar meetbare waarde en versterken hun marktpositie.

Zet de volgende stap
Wacht niet tot uw klanten of concurrenten u dwingen tot verandering. Neem het initiatief, valideer uw strategie en maak van klant-ROI de motor voor duurzame groei in de HTSM. Benieuwd hoe validatie jouw organisatie kan helpen om de transitie van technology-push naar klant-ROI te maken? Frank en Marc hebben hun krachten gebundeld om ROI-gedreven groei te versnellen. Neem contact met ons op via 088 – 5000 500 of stuur ons een bericht en ontdek hoe wij jouw strategie kunnen versterken.

Neem contact op
Marc Timmermans

Marc A. Timmermans

Managing Partner Triceps Scaling Up Business 

Chief on Demand – Go-to-Market Strategie, Innovatie en Supply Chain Management

Frank Klomp

Chief on Demand Scaling Up Business

Triceps helpt leiders en organisaties hun doelen te bereiken. Door onze matching, coaching en chief on demand schakel jij als executive of bedrijf door naar de volgende versnelling.